Boek recensie ‘De salesarchitect’
‘Het concrete stappenplan heeft me overtuigd’, Zo kan ik het boek van Terry van den Bemt het beste samenvatten. Een handzaam boek waarin de auteur beschrijft hoe je in zeven stappen je sales echt goed aanpakt. En als er ooit een moment is geweest om je sales eens kritisch onder de loep te nemen dan is het wel nu.
Nu immers hebben we te maken met de coronacrisis, waardoor menig organisatie minder te doen heeft. Tijd voor herbezinning, heroriëntatie. Kortom: ‘Never waste a good crisis’.
De auteur beschrijft de zeven stappen in het salesproces; van rapport maken, tot waarde bouwen en ten slotte tot het sluiten van de deal. Hij geeft ook zeven stappen om tot een optimale salesorganisatie te komen.
De eerste stap is het bepalen van je ideale klant; vervolgens kijk je of jij als (ideale?) organisatie bij die klant past. Vervolgens leg je al je bestaande klanten langs je meetlat en deel je je klanten in in drie groepen. Elke groep vereist een specifiek aanpak. Dat geldt ook voor klanten die eigenlijk niet in je portefeuille passen en waar je beter afscheid van kan nemen. Ook hier geldt de 80-20 regel; en die 20 % klanten die 80% van je tijd kosten, en niet 80% van je omzet laat staan winst genereren, moet je laten gaan. Tenslotte neem je ook de aansturing van je salesorganisatie mee in je analyse en heb je aandacht voor de oude en de nieuwe gewenste cultuur.
Het boek bevat niet alleen tips voor hoe het beter kan maar geeft je concrete instrumenten, ik noem de opportunity matrix, waarmee je direct aan de slag kan.
De grote hoeveelheid Engelse termen die de auteur gebruikt ‘omdat het nu eenmaal niet anders kan’ hebben mij niet overtuigd. Het concrete stappenplan met de daarbij behorende instrumenten heeft dat gelukkig wél gedaan.
Een consultant rekent voor de herijking van je salesstrategie al gauw enkele duizenden euro’s. Met dit boek in de hand kun je het als team gemakkelijk zelf oppakken: leuk leerzaam en nog goedkoper ook. Tel uit je winst én je draagvlak; en ja ik ben er al mee gestart
